Blog de Verema.com

La Industria del vino o el “embudo” estratégico

La Industria del vino en España es lo que yo llamo un "embudo estratégico". Me explico.
Quédense con el orden de magnitud de las cifras: más de 4.000 bodegas, posiblemente más de 25.000 referencias de vino ( marcas ), muy pocos distribuidores fuertes actuando como mayoristas  y una distribución final al detalle ( retail ) muy atomizada.
¿Quién tiene el poder aquí? ¿ el consumidor ? ¿ la tienda de barrio de vinos ? ¿las bodegas ? o ¿ los distribuidores mayoristas ? Felicidades, han acertado la encuesta. Es un auténtico embudo.

¡ Sálvense quien pueda ! Vaya panorama estratégico para las bodegas. Pues, ¿ Ustedes  creen que ello ha frenado la creación de empresas productoras de vino y el lanzamiento de marcas al Mercado ? La propia Industria, ha provocado en los últimos años que el embudo sea mayor si cabe.

 

imagen

Ahora pónganse en la piel de un director de marketing de una nueva bodega , por un minuto. Felicidades, le acaban de nombrar Director de Marketing ! La bodega para la que trabaja ha invertido 2 Millones de €uros en aumentar sus instalaciones y está en disposición de lanzar 5 referencias más de vino al Mercado. Tiene que decidir: el nombre del vino, la etiqueta, el precio, el posicionamiento, el canal de distribución, la comunicación, la promoción, y cuánto le va a costar toda esta fiesta. Disculpe que me ponga puñetitas, pero ¿qué le va contar al Mercado para justificar que su vino es realmente especial y no como el resto de los 25.000 vinos que hay en el Mercado? Algunos ingenuos se creen que basta con hacer una etiqueta muy cool, darle un premio y poner una página de publicidad en la revista Iberia Plus. Yo qué quieren que les diga, admiro mucho a esos muchachos del Marketing. En esta plaza hay que ser un valiente para torear.

Si nos ponemos por el lado de la distribución en tiendas retail el panorama no es mucho más alentador. La Visión que uno tiene de esta parte de la Industria es muy complicada.
Aunque muchos no se hayan enterado todavía, la dificultad aparece porque se ha roto el paradigma de compra que ha existido durante décadas. El Cliente ha sustituido los hábitos de compra por una compra de situaciones. Cuando el cliente tenía hábitos se le podía "pescar" con caña y anzuelo con el cebo adecuado. Ahora como no sabemos por donde va a salir hay que "pescarlo" con red. Las tiendas deben pasar de un formato retail tradicional a un formato multicanal apoyado en las redes sociales. Piensen en Ustedes mismos, seguro que a veces compran ropa barata en Carrefour, otras veces ropa más cara en el Corte Inglés, a veces moda cool otras más clásica o funcional. En otros productos compran por Internet también. Cada vez somos menos fieles al canal y a la marca. Hemos pasado del consumidor al transconsumidor.

La Clave hoy en día está en poder visionar el futuro con una mínima claridad ya que el entorno está demasiado complejo y cambiante. Los líderes de las compañías que sepan leer el futuro bien y adaptarse rápido podrán salir adelante. Nuevos tiempos requieren nuevos modelos y formas diferentes de hacer los negocios.

Otro día les contaré cómo han solucionado este problema en otras Industrias. De momento les dejaré con la intriga para que sigan visitando mi Blog. A veces no tendré respuestas, pero siempre tendré preguntas que hacer. En esta ocasión tengo la respuesta pero me la guardo para justificar mis honorarios como consultor.

  1. #1

    JaimeJ

    Esto parece inspirado en Vaynerchuck.

  2. #2

    CarmeSalo

    Bueno, esta hablando un ex director general de La Carte des Vins y una gran persona.

  3. #3

    Álvaro Cerrada

    La verdad es que existe esa atomización de los clientes. Pero es no es nuevo. De ahí la importancia de saber diferenciar nichos concretos o subgrupos a quien podamos dirigir nuestras estrategias de venta. El problema del sector sigue siendo el de siempre, que se comenta en este artículo: se siguen utilizando los canales tradicionales desoyendo a las nuevas formas de comunicación (no sólo Internet) y desoyendo las necesidades de los nuevos clientes. Mientras se sigan produciendo miles de vinos sin tener estrategias claras de producto, mal iremos.

  4. #4

    Josemmurciano

    Alvaro, para mi el tema se complica por las siguientes razones:

    1) Las marcas son indiferenciadas
    2) La forma de competir optima es competir con el modelo de negocio y no tanto con el producto.
    3) El cliente es infiel a la marca y accede a ellas por muchos canales.
    4) Si segmentas el Mercado, ten presente que los clientes cada vez mas toma sus decisiones de compra en funcion de la opinion de la tribu a la que pertenece. Hemos pasado de relaciones bodega - consumidor de uno a uno. A relaciones de uno a tribu social.Incluso voy mas alla y creo que estamos empezando a ver en otras industrias dinamicas de venta de varios competidores que se unen para vender a tribus sociales. Ayer publique en mi blog un post sobre este tema: http://josemariamurciano.wordpress.com

    Gracias por los comentarios

  5. #5

    Dblt

    Solución:

    Intentar abrir todos los canales...
    intentar llegar a todas partes, por la via MAS RAPIDA y MAS BARATA
    NO SER FIEL NI : A TUS PRODUCTOS, NI A TUS CANALES, NI A TUS INTERESES,
    Ser más rápido que el movimiento del mercado, imagianción, rapidez, fiabilidad, espontaneidad, imaginación, raoidez, fiabilidad, espontaneidad...
    y un cirio al santo

  6. #6

    Álvaro Cerrada

    GRacias a tí Jose por aportar tus conocimientos sobre estos temas, tan descuidados por parte de las bodegas. Coincido en algunos de tus planteamientos y, sobre todo, en que el problema está en la base de negocio, no el el producto en sí.

    un abrazo

  7. #7

    Villaescusa

    MI MODESTA OPINIÓN ES Q MUCHAS BODEGAS Y MUCHAS DISTRIBUIDORAS NO SE RODEAN DE PERSONAS PROFESIONALES.
    UN BUEN PROFESIONAL CUESTA DINERO,Y NO SIEEMPRE ESTÁN DISPUESTOS A PAGAR.
    MANDAN A LA CALLE A PERSONAS SIN DIFERENCIAR VINOS NI ZONAS VINÍCOLAS NI TACTICAS DE VENTA Y ASI NOS VA.UN MOVIL UN CATÁLOGO MAS MENOS Y TE BUSCAS LA VIDA.LA CALLE QUEMA MUCHO Y CUANDO QUIEREN APRENDER ESTÁN FUERA.
    UN SALUDO

  8. #8

    pacock

    Yo estoy buscando trabajo en una bodega de vinos como Delegado.Tengo 12 años de experiencia real viajando de lunes a viernes y formacion con Master en enologia.Mi tlf-616442439.Y no me llama casi nadie.Solo lostos a comision y los gastos por tu cuenta.asi les va.Se veia venir y va a empeorar y yo que me considero honesto y realista a seguir buscando trabajo.Y mira que hay vinos excelentes en España.

  9. #9

    Josemmurciano

    Muchas gracias Pacock por tu comentario.
    Es un momento muy difícil en general y las expectativas macroeconómicas para este año tampoco son buenas.Hay que tener paciencia y seguir buscando. Intenta aportar a las bodegas algo diferente: metodología, herramientas, sistema de remuneración,... Reinventate. Se puede innovar mucho en las redes comerciales en la Industria del vino.
    De todas formas, preveo que se produzca otro estallido de burbuja especulativa en la Industria del vino. No es sostenible lo que ha pasado en la última década. Cualquier famoso nuevo rico construía una bodega y enterraba en activos no productivos millones de euros. Eso petará como ha petado la Industria inmobiliaria. Solo aquellas bodegas que sean muy competitivas y tengan un modelo de negocio diferente se aguantarán bien.

  10. #10

    Dioni_Martinez

    Hola! Estoy totalmente de acuerdo con el estallido de la "Burbuja Especulativa en la Industria del Vino". Muchas bodegas en este país han cerrado ya sus puertas y otras venden stock de vino de añadas anteriores antes de sacar al mercado sus nuevas referencias, existe un increíble excedente de mercado. Y la cosa no se va a quedar ahí, la escena económica actual no vaticina ninguna mejora a corto plazo. Un excendente de mercado sobre un producto perecedero, en la mayoria de los casos, a corto-medio plazo.
    Tal vez, esos cambios en la venta, la distribución, la comercialización del vino sean la respuesta del consumidor final al "Embudo Estratégico", a la estructura arcaica del mercado, a la falta de información y formación, a la mala 'praxis' en las ventas y distribución del vino... Es el consumidor el que ha cambiado sus estrategias, sus afinidades, etc.
    Un saludo


Este sitio web usa cookies para analizar la navegación del usuario. Política de cookies.
Cerrar