¿Como explicarlo?

La página web la diseño yo personalmente, agradecería si me dijeras que es lo que no te gustó de la página, que puedo añadir o quitar, gracias por tu colaboración, un saludo muy fuerte

Obsequiamos a todo aquel que lo desea con una mistela elaborada en la Cooperativa de Jalón de Alicante, al menso algunos conseguimops fidelizar

Estimado amigo,

creo firmemente que la piedra angular de todo negocio, desde una siderúrgica de millardos de euros hasta un restaurante de vinos de facturación modesta, es el valor que los clientes reciben de él.

Pero el valor tiene tres componentes: hay que crearlo; luego hay que comunicarlo, hacer saber que existe y es consistente; y finalmente hay que entregárselo al cliente a cambio de sus reales. Suena fácil, suena obvio, mas no lo es.

Antes de crear el valor:
-- tienes que conocer muy bien a tus clientes.
Quiénes son, dónde están, a qué se dedican, qué sitios frecuentan, su perfil socioeconómico y demográfico, sus gustos y preferencias, sus patrones de gasto, etc

-- tienes que saber exactamente en qué industria compites, y dentro de esa industria, en que segmento; y dentro de ese segmento, en qué nicho.
Te puedo decir que tu negocio no está en la el sector de restauración. Es obvio que está en el sector de alimentos y bebidas. Pero quizá tú estás en la industria de la hospitalidad. Y eso tiene implicaciones muy serias.
Si entiendes tu entorno como la industria de la hospitalidad, entonces eso significa que compites contra cualquier negocio (cualquiera, con vinos o sin ellos, con Riedel o sin Riedel) que ofrrece a sus clientes un trato hospitalario. Porque el problema de los clientes es decidir a donde ir, con tal que los traten bien. El cliente debe administrar sus tiempo libre, y para eso se le bombardea con ofertas muy distintas. ASí, el cliente puede ir a un spa, a un hotel boutique, a un café muy ";chic";, al cine donde le atienden de maravilla (!si es que eso existe¡), al billar, a un restaurante de alta expresión o de cocina de barrio-mercado. O puede ir a tu negocio.
Desde luego, el cliente en su tiempo libre un día elige ir a un lugar o hacer una cosa, y otro día elige ir a otro lugar o hace algo distinto. Pero lo que busca es un trato hospitalario.

- Debes conocer muy bien a tus competidores, y decidir a quiénes vas a robarles los clientes.
Ya que tienes ideas claras de quienes son tus clientes, y en donde compites, define qué negocios atienden a los clientes que TU quieres. No los definas como ";las tascas de Valencia"; o ";los cafés del casco antiguo";. Identifícalos con nombre y apellido. Conócelos como a tu propio negocio. Conoce a sus clientes mejor que el propio negocio que ahora los atiende. Y luego, robáselos. ¿Cómo?

(2a parte a continuación...)

(2a parte y última, si que todavía me leen...)

- Comunica el valor.
Ya tenemos la industria, y las implicaciones. Ya tenemos los competidores, y conocemos sus nombres, sus fortalezas y debilidades. Ya tenemos los clientes, y sus características personales y de grupo. Ahora hay que lograr que vengan a nosotros.
Llegó el momento de armar una oferta de valor superior a la de tus competidores. Cuando la tienes, la comunicas directamente a los clientes, usando los medios que esos mismos clientes utilizan para mantenerse informados.
La comunicación debe ser distintiva, debe crear un posicionamiento en la mente de los clientes que sea único, atractivo, resonante, y que no se parezca a lo que ya existe. Si te posiciones solamente como un negocio, por muy bueno que lo sea, de copas y tapas-pinchos, piensa que un segmento ya muy ";poblado";, el cliente se forma una imagen del segmento y lo único que ve son nubarrones en donde destacan uno o dos. Trata de colocarte de manera que el cliente te perciba como ";el lugar que hacía falta! Eureka!";.

-Entrega el valor
El valor que generes es la base del prestigio de tu negocio. Pero no es la base para la supervivencia.
Arma tu oferta de valor de manera que sea difícil de copiar (en el corto plazo, al menos) por tus competidores y por la industria en general.
Haz que tu oferta sea DIFERENTE, UNICA. Puedes seguir tres caminos fundamentales:
a) diferenciación en torno a precios, lo cual necesariamente implica que tus costos son menores y que puedes mantenerlos bajos para resistir un ataque de precios predatorios;
b) diferenciación con base en valor percibido, que implica que tus precios son altos porque reconoces que no puedes competir en costos, pero sí que puedes competir en base a calidad, experiencia para el cliente, etc. todas aquellas cosas que visten mejor tu oferta y que hacen que el cliente esté dispuesto a pagar más;
c) diferenciación por medio de la especialización al atender a un nicho pequeño y espefícico del mercado, lo que sugiere que conoces a ese nicho mejor que nadie, que nadie lo está atendiendo bien, y que nadie lo puede atender mejor que tú. Cuidado: el segmento de los vinos y las tapas NO es un nicho. Un nicho sería, por ejemplo (y es sólo una idea), las mujeres solteras de 25-30 años que sólo quieren beber cava y merlot con productos de cerdo ibérico, y todo eso porque se puso de moda. ESE es un nicho, que puede cambiar, pero que mientras eso ocurre, es pequeño pero quizá muy rentable.

Y finalmente, debes estar seguro que tu oferta de valor tiene cabida en el estilo de vida de tus clientes. El que un negocio igual al tuyo en la esquina de enfrente tenga exito no significa necesariamente que sea ";mejor";. Pero sí da evidencia de que el negocio de enfrente se dirigió mejor a sus clientes objetivo. Su esos clientes son los mismos que tú quieres atender, robáselos. Si no son lo que tú quieres, NI TE PREOCUPES.

Espero no haberte mareado, y que te haya dicho algo nuevo y/o que no hayas pensado aun.

Un saludo y suerte.

DPW

Magnifica explicacion, Daniel.

Estimado Daniel:

Muchas gracias por tu consejo, es de gran valor y lo voy a poner en marcha, lo cierto es que no había llegado a profundizar en los nichos, sí en los sec tores, pero lo de el sector de la ";hospitalidad"; no lo había tenido en cuenta y ahora lo tendré, creo que es el valor diferenciador de nuestra casa, pues todos nuestros esfuerzos tienen un mismo objetivo: mimar a nuestro cliente.

Veo que eres gran conocedor de este tipo de cosas, así que agradecería que (si quieres y te apetece) me dijeras que opinas de nuestra web y qué cambiarias, creo no equivocarme al decir que nuestro segemnto de público objetivo utiliza internet con mucha frecuencia y es uno de los medios más directos para llegar a ellos.
Gracias por tu ayuda y gracias todos los foreros que me vais ayudando. Prometo hacer reparto de ";bote"; al final de la jugada.
P.D.: Os debo unos vinitos..... saludos enófilos

Juan Ramón, le he echado una ojeada a la página de inicio del restaurante. Parece que el menú de opciones (carta, vinos, etc.) aun no está activo, no?

Sugerencias:

- Me parece fundamental que salgan fotos del equipo humano, aparte de los interiores y exteriores. Una imagen de un equipo da confianza, sabes quien hay detras.

- Ofrecer ofertas especiales, eventos, que anime un poco la cosa.

- Destacar su cercania a algun centro de ocio. Personalmente creo que lo que más te perjudica es su localización. Si estuviera en la zona de la avenida de Aragón, por ejemplo, creo que tendría mucho más tirón (y yo seguro que te visitaba más :-) Hoy en dia moverse con el coche, tal y como están las cosas, a la gente le da más pereza. Tienes que tener una oferta MUY diferenciada para que la gente acuda adrede si no le pilla bien, como pasa con Ca Sento, por ejemplo.

En fin, algunas sugerencias rápidas. Mucha suerte en la aventura!

En mi caso como consumidor, para desplazarme a un restaurante con el coche tiene que ser un sitio muy atractivo y con un cierto valor añadido.
Un saludo y mucha suerte