Me autorespondo para comentar otros dos motivos que creo importantes. 1

Me autorespondo para comentar otros dos motivos que creo importantes.

1 Posicionamiento, en mercados como China era (o es) muy importante hacerse un hueco y encontrar un socio que apueste por tu marca. En España sin embargo es tradicional venderse por un palet, darle tu producto a uno cualquiera sólo porque te lo compra ya. Esto pasa no sólo en vinos, también en infinidad de marcas de alimentación. Conozco una productora de aceite de oliva que se metió en la cama con un chino que le compraba de golpe 10 contenedores y un año después tenía 9 y medio en un almacén en el centro del país. El consejo: vende menos, pero vende mejor.

2 Ligada también a lo anterior: transmitir una imagen ganadora. Las bodegas españolas por lo general van a una feria buscando el hotel más barato el stand más económico la subvención más gorda y buscan el beneficio minimizando los costes. Yo trabajé para una bodega argentina que funcionaba de manera diametralmente opuestas (y extensible a Chile, Australia y otros muchos), invirtiendo, llamando la atención para captar mejores retornos y más posibilidades de negocio. Recuerdo al export manager en China de una bodega TOP de Ribera durmiendo en el sofá de casa de un amigo durante una feria porque el presupuesto de la bodega para hoteles no le daba para pagarse uno.