¡Buenas! Soy nuevo. Aunque llevo tiempo visitando la web de Verema hasta ahora no me había decidido a participar. Será por deformación profesional pero me he animado a empezar...
La verdad es que no acabo de entender esta colaboración. Desde luego vender una botella de Dom Pérignon en una panadería del honroso barrio madrileño de Orcasur (con poco más de 6.000 euros de renta anual "per cápita") además de posible es un milagro y, no creo que, con esta venta los accionistas de esta multinacional vean cumplido sus objetivos: sencillamente no es su nicho de mercado. En ventas no vale el "vendemos de todos para todos". Cualquier Marca debe tener claro qué expectativas cumplen sus productos y cual es su público objetivo. Además... ¿cómo se puede decir "No voy a hablar de producción; ni siquiera de marketing. Vamos a centrarnos en vender."? ¿Desde cuando "vender" y márketing son cosa aisladas?. ¡Está el "patio" como para experimentos! ¿O no? (aunque sean con gaseosa y el Sr. Solves haya reconocido que estamos en crisis).
¿Márketing lateral? ¿qué es esto?. Si no recuerdo mal es la metodología usada con el fin de innovar en mercados saturados (como es el caso del sector vinícola), para lo que se crean PRODUCTOS y SERVICIOS NUEVOS que satisfagan necesidades que hasta ahora no habían sido cubiertas, creando nuevos nichos en este mercado. En teoría esta es una estrategia lógica de cualquier empresa más allá de sus balances y cuentas de resultados. Ahora bien... ¿qué tiene que ver utilizar este término técnico para justificar el hablar de los canales de distribución?.
Para empezar, si de lo que queremos hablar concretamente es del canal DISTRIBUCIÓN, esto no es un problema como así lo parece en esta colaboración, es una herramienta. Una herramienta que en márketing se llama RED DE VENTAS, ya sea propia, mixta o íntegramente externa mediante distribuidores o intermediarios. Detrás de la Red de ventas debe haber una estrategia comercial "X" que llevada a lo concreto depende de la relación o acuerdo que se tenga con cada distribuidor o comercial propio, de la zona geográfica, de la capacidad de la Bodega y, sobre todo, del tipo de productos que tenemos y del público al que nos dirigimos. ¿Depende una Bodega del Distribuidor? ¡Si! En mayor o menor grado es así, hasta ahora. Por lo tanto es tarea -siempre- de la Bodega el apoyar a su red comercial pero también empezar a exigir que el producto llegue en unas condiciones de transporte adecuadas de la Bodega al almacén del Distribuidor, el exigir a los distribuidores que los precios no se multipliquen por un 300%... ¡digamos las cosas claras: un 300% de incremento sobre el precio de compra!; que sean los mismos P.V.P. en Barcelona que en Gijón, el exigir que se lleguen a unos objetivos; tener claro si son meros intermediarios a comisionistas o representantes de su marca... Los Distribuidores no son los únicos "canales de venta" ya que forman parte de una red o herramientas mucho más amplia a la hora de vender un producto. La actual crisis va a hacer que muchas cosas cambien (para bien o para mal). Depende de los propios productores el decidir sus estrategias, si quieren vender a toda costa o vender generando marca: haciendo que los Distribuidores sean correa de transmisión del posicionamiento de la Bodega y no meros comisionistas. Es la Bodega (el que tiene la Marca) el que debería estudiar, conocer y decidir una estrategia y condiciones generales con los Distribuidores en un país concreto. Es la Bodega la que tiene que "sentarse" con el Distribuidor local y pasar de los números y las palabras a los hechos concretos en su zona: tener claro el público objetivo, dónde están y cómo llegar. Entrar a acuerdos distintos (promociones, descuentos...) en cada establecimiento o zonas geográficas es una locura que sólo lleva a destruir una marca. No se trata de "vender de todo a todos" sino de saber dónde encaja nuestro producto y dónde están nuestros clientes.
